财富管理已经是当今时代几乎所有推动零售业务转型升级的银行的“必修课”，在激烈的金融市场竞争形势下，想要实现财富管理业务的持续稳定发展，增加财富管理覆盖客群数量成为银行必须给予高度重视的核心工作。

　　在这里我们以两家近年来都在大力推动财富管理工作的银行为例，看一看其各自在财富管理目标客群覆盖方面的数据。

　　招商银行：在国内最早正式提出“大财富管理”概念，其将2021年定义为大财富管理元年，从2022年开始全面启用“招商银行TREE资产配置体系”，营销队伍和目标客户可以在线下线上的交流中，结合招行APP中的相应模块，对客户的资产情况进行全面检视，进而实施更专业、更实时、更匹配的财富管理。在这样的综合推动下，截至到2023年末，依照招行年报公布的正式数据，在该体系下进行资产配置的客户已达911.45万户（当年新增98.75万户），而同期招行的50万资产以上（含金葵花、钻石与私银）客户数为464.06万户，两个数字，前者是后者的两倍还多，我们简单粗暴地做一下“不科学”的推测，招行在财富管理模式下进行有效触达并产生实际结果的客户规模，已经不仅实现了对重点客群（私银、钻石、金葵花）的全面覆盖，而且还覆盖了数量更多的潜力客户（金卡客群），如果再考虑到转化率，其覆盖的目标客户群体数量则更加惊人。

　　邮储银行：总行管理层同样高度重视财富管理业务的发展，从战略制订、考核机制开云平台、数据系统、宣传推广、营销激励等多角度大力推动财富管理的三年工作规划，全行超过4万名的理财经理队伍及其他营销协同，遵循总行的“倾听-提案-实施-检视”四步工作法，结合CRM系统和APP的“U航资配”模块，为目标客户提供资产检视和财富管理服务。截至到2022年末，共计101.14万客户在手机银行进行财富体检，邮储银行也已为48.65万名富嘉及以上客户制定资产配置方案，这个数字单独来看也非常庞大，但是考虑到同期邮储银行的50万资产以上（含富嘉、鼎福）客户数为425.04万户，VIP客户更是多达4735万户，很显然覆盖比例是远远不够的。因此邮储银行此项工作上在2023年和2024年进一步加大了推动力度，但是整体覆盖比例与庞大的客户基数相比，依然是任重而道远。

　　营销队伍能否有效扩大财富管理目标客群的规模，既事关其自身各项业绩考核，更是打造银行零售业务竞争力的关键所在。如果想要做好这项工作，营销队伍需要双措并举：

　　一方面要对我行存量客户中的优选目标客群进行深耕，尤其对于资产更高的高净值客群和对于资产配置、财富管理等已经有一定了解并愿意尝试的客群，要积极进行触达，借助银行系统中的专业模块来实现优选目标客群的成功转化；

　　另一方面，则要重视各类客户经营场景的建设，包括应用数据系统进行更多目标客户的筛选、单一产品持有客群捕捉机会进行配置转化、潜力客群的投教工作和体验设计、核心客群深耕基础上的转介获取、优质合作伙伴的客户资源等等。

　　那么，可以优先从哪些方面来入手呢？我们认为，以下两个方面的策略和动作是首先要重视的。

　　MGM的重要性和必要性已是众所周知，其本来就应该贯穿于客户经营的全流程。财富管理作为一项特别需要重视持续经营和客户体验的工作，我们更应该在通过专业服务为老客户做好财富管理的基础上，用MGM来检验客户对我们的认可程度和获取更多的目标客户。

　　要想获取更多、更有效的目标客户转介，营销队伍在为老客户开展财富管理的过程中，应当重视以下几个方面的动作。

　　开云平台

　　所谓专业人做专业事，财富管理有别于传统的简单的产品营销，营销人员在线下线上的形象打造、交流过程中的工具使用、产品及服务方面的动作规范等各个方面，都应该重视一些细节，并争取给客户留下“这位理财经理好像跟其他人不一样，好像更专业”的好印象。

　　例如：理财经理可以从自己的专业资质和获奖证书中挑选一部分权威性更强的，布置在理财室墙面或桌面上的醒目之处，让客户很容易就看到，既有助于专业形象打造，也容易产生聊天话题。

　　再例如：理财经理在与客户做沟通时，不仅要将专业术语与通俗解释有效结合与客户进行交流，更要养成娴熟运用辅助工具的习惯，让客户能够“眼见为实”和“有据为证”，这不仅可以提高沟通过程中的客户接受度，也能很好地树立有别于竞争对手的专业形象。特别是要熟练掌握并优先使用与本行系统功能一致的营销辅助工具，例如邮储银行的队伍在资产配置面谈中，就应当优先使用与总行“U航资配”相匹配的改良版帆船图来进行理念引导，而不是使用市场上通用的标准普尔四象限等其他工具。

　　又例如：营销人员在向客户提供资料方便客户参考阅读时，应当将WORD、EXCEL等各类格式的文档，先转换为PDF后再向客户发送，这样既避免了文档在不同系统的电脑或手机上打开会出现乱码的麻烦，又能防止文档被随意编辑而产生合规隐患，还能够借助PDF格式与生俱来的“矢量+渲染”效果，让材料看起来会感觉更加“高大上”。

　　几乎在所有银行开展财富管理的工作流程中，都会将“检视”或“持营陪伴”动作列为必须的环节，这对于营销队伍而言，看似增加了工作量，实则一方面可以真正实现客户的深耕经营，一方面也能够创造出更多的营销机会。

　　要想将这一环节落实到位，理财经理们在为客户开启财富管理之门的同时，通常要重点提醒客户，目前为其提供的财富管理建议，是在专业理念支撑下，结合客户的“现状”而设计的，这里的现状，既包括了客户的资产现状、需求现状，也包括了市场环境和产品供应的现状。这样的提醒，让财富管理建议变得更加专业和适用的同时，也为后续经营实现了很好的铺垫。

　　在完成初次建议之后，理财经理就可以通过定期检视的形式，主动发起对客户的触达，通常我们建议按照每季度（最多每半年）一次的频次，为客户开展定期检视；如果遇到有重要的金融政策及数据公布、重大的市场波动时，或客户情况有较大变化、我行可用产品列表有更新时，理财经理都可以主动发起适时的不定期检视，根据最新变化来为客户进行整体财富的检视和优化。

　　而这些检视机会，同样意味着获取新客转介的机会。这时候的做法可以灵活多样：理财经理们可以在与老客户进行一对一检视服务的过程中，按照标准的MGM流程，辅之以转介活动、奖励积分等，逐步完成转介请求。

　　无论是在工作场所还是在活动场地，我们都可以将我行的行业表现、营销人员的专业能力、客户的成功案例等，进行提炼，通过海报、宣传册或视频等各种形式，让到访客户有更加直观的认知，这样会进一步提高目标客户的转介成功率。

　　为了实现这一目标，我们需要开展持续、系列和分类的相应活动，通常可以包括以下两大方面：

　　“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，一手抓提升目标客户的转化率，一手抓做大目标客户的蓄水池，财富管理才能实现源源不断的良性循环，为我们的客户经营做出更大的贡献。